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险企备战2019开门红 多产品运作 年金险冲规模

2018-12-17 10:56
作者:姜鑫
来源: 经济观察报
编辑:东方财富网

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  2018-12-17,科学岛丽景假日酒店,华夏保险安徽分公司的2019年开门红新产品种子讲师培训班在这里举办。“一步先,步步先;开门红,月月红”。保险行业一年一度的开门红大战正渐次拉开序幕。

  然而,中国寿险行业这一延续近30年的销售传统自2017年开始发生变化:首月保费占比逐年降低、开门红产品多样化、产品理财功能弱化保障功能增强……

  那么,2019年各家险企以什么样的策略备战开门红呢?

  经济观察报记者发现,明年第一季度,保险公司均采用多产品运作模式,其中以年金险为主,“以终身年金或高定价的定期年金做大规模,后期通过终身分红年金维持增长;而个别公司则主推重疾险提升价值,同时以分红险冲规模”,一位保险从业人士对经济观察报记者表示。

  就在几年前,“开门红”并不是这般场景,彼时,大多数保险公司采取了分红型年金先与附加万能险账户相结合的方式。

  而随着监管强化保障属性,险企转型背景下,年金险竞争优势不再明显,价值型产品的比重将逐步增长。

  多产品并举

  华夏保险将华夏福临门(盛世版)作为2019年开门主打产品,这也是这家公司推出的一款中期年金险产品。

  这亦是保险行业的常态。据经济观察报记者了解,2019年开门红产品中,年金险仍是主打产品,但也有不少公司采取了理财型产品+保障型产品并重发展的策略,理财型产品仍主推年金产品,保障型产品则以各家口碑健康险产品为主。

  值得注意的是,与往年不同的是,中国人寿、泰康人寿以及新华人寿增加了4.025%的高定价定期年金,泰康和新华的年金险则由单一产品发展为双产品。

  中国人寿的开门红策略是组合策略,首先用3年交高定价定期年金险打规模,然后推动10年交3.5%定价定期年金及终身分红年金兼顾价值。主推产品有“鑫享金生A”和“鑫享金生B”两款年金险和鑫玉少儿、鑫玉满堂终身分红险,其中鑫享金生A为高收益3年交,可以迅速提升保费规模。

  泰康人寿和新华人寿则采取了以附促主策略。泰康为“双产品”模式运作,其中“鑫福年金”为2018年开门红主打产品,总体延用以附促主策略,搭配4个万能险账户,同时加以百万医疗、特定恶性肿瘤药品费用等附加险。

  新华人寿则是“多产品”运作。新华人寿公司副总裁李源表示,公司准备的开门红产品中,就是以健康险(健康无忧系列)为主导,以年金险(限额销售惠添富年金、常规推动福享金生)为补充,再加之特定的心脑血管附加险,形成“新华三保”。

  中国平安的主推理财型产品为金玺人生,可分3年、5年、10年三种缴费期限,附加万能险账户,保底收益1.75%,另外一个主推的保障型产品为平安福。而中国太保则是年金险鑫满意、利享与保障型产品金诺人生相结合,其中鑫满意与公司养老社区挂钩,与泰康保险的“幸福有约”类似,保费满200万可获得养老社区入住资格。

  “开门红”变迁

  作为寿险公司营销推广中的一种特殊方式,“开门红”一般指采取各项措施,以达到在阳历新年获的大额保费收入,为全年工作夺得好彩头的营销现象。开门红期间的保费收入对全年保费贡献较大,有的公司甚至占到全年保费收入的40%-50%。

  “开门红”最早出现于20世纪90年代,由平安人寿率先提出。最初的“开门红”源于农历新年后部分寿险产品的费率要有所提高,为了依靠较低的费率吸引更多客户,代理人在1 月份开始着手准备产品宣传、客户储备和预收保费。随后,平安1月份可喜的业绩被更多险企效仿,开门红全年红的行业现象开始变得普遍起来。除了传统保障型产品外,万能险也因其灵活多样、收益保证的优势逐步加入了“开门红”大战中。

  近年来,受互联网营销影响,各家保险公司的“开门红”实际启动时间不断前推。最早引起变化的仍然是中国平安,在2012 年底平安寿险推出了“双12”秒杀活动,即12月12日凌晨零点开售一款限时限量版的高端理财新保险产品。2014年“双12”产品尊崇、尊御系列在12日凌晨零时起不到5分钟即达成48亿元保费额度。截至当日22时,“开门红”“双尊”保费收入共计111亿元,而这些保费都将在来年1月份确认。

  数据显示,2015年至2017年寿险首月原保费收入分别为3114亿、5397亿和7517亿,分别同比增长20%、73%以及40%,全年保费占比为19.63%、24.88%和28.88%,呈现逐年抬升的势头,而这主要与中小险企的激进突围、行业竞争业态与产品形态的调整有关。

  在数字变化较为明显的2016年,各公司大多采用了万能险基础上搭配年金的产品组合形式,理财属性极强,对标的产品更多为银行、信托、券商的理财产品。东北证券研报显示,2016 年1月1日至1月7日,国寿、平安、太保、太平、泰康、人保寿和新华七家个险渠道合计承保保费超过760亿元。其中,高现价产品承保保费超过400亿元,占比约53%。

  “开门红”的第二次转折发生在2018年。2017年7月,原保监会先后下发76号文(《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》)和134号文(《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》),在不得以附加险的形式设计万能险保险产品和万能险责任准备金评估利率上限调整为3%,年金险产品首次给付要在5年以后,且每年给付比例不得超过已交保费20%,此前以产品退保收费低,保障成本小且不收取额外费用为优势的明保险实理财的万能险被叫停。

  因此,主流险企纷纷通过“双主险”的方式降低了新规对收益性的影响,快返年金与高收益的万能险组合在逐渐淡出市场,同时随着长短端利率的整体上行,金融市场理财产品收益率抬升,产品的销售难度增加——2018年,“开门红”一改往年红火现状,开始出现下滑。从银保监会公布的数据来看,2018年1月份原保险保费占前三季度之比为仅为25.6%。

  当行业回归保障

  在各大险企仍然高举年金险大旗的同时,也有的公司打出了差异化策略之牌。例如友邦的主推产品就是全优系列重疾险,在原有产品的基础上升级少儿版和成人版。新华人寿以健康险为主打,同时附加险作为新的增长点,年金险作为重要补充,同时推出“1+N”产品组合模式也是回归价值的选择。

  过去几年,中国的寿险业虽然快速发展,但是以年金险为主,以理财产品为主,受宏观经济形势和监管政策变化的影响,寿险业这两年处于调整和震动之中,回归保障的步伐逐渐加快。

  此前,在新华保险的开放日上,公司董事长兼CEO万峰曾表示,健康保险将来会是整个行业发展的主流产品,且各方面看已经具备了加快发展健康险的条件。

  “目前,年金险的收益比不上银行理财产品,以前它最大的好处就是快速返回,134号文下发后,快速返还的优势没有了,产品竞争力也不行了。加之投资收益率不断走低,资产配置压力增大,如果利率下行,可能面临潜在的利差损风险”,也正是基于这样的判断,在万峰看来,健康险与年金险相比是更为把握的选择。

  诚然,在行业的发展过程中,健康险已经成为新的增长点。数据显示,2018年,在行业整体负增的情况下,健康险和意外险对于行业稳定发展起到了重要支撑作用。截至2018年9月,健康险和意外险同比分别增长21%和18%,远超寿险-8%的增速。

  当行业把注意力更多的放在发展保障型产品上,保费增长也将呈现一个均衡的状态,毕竟,保障型产品不像理财型产品一样可以快速上规模。

  “随着理财型产品的减少,保障型业务以及健康险业务的增加,‘开门红’这个事情也会慢慢回归理性。近几年来,‘开门红’的效果在递减,这是一个特色的现象,随着整个环境的改变,将来一定会走向均衡发展”,万峰表示。

  而在推广保障型产品的同时,险企也想出了新的办法来推动销售:在核保上有所松动。例如,长城人寿表示,对超重、轻度高血压、非萎缩性胃炎等16种常见情况,不再额外加费;华夏人寿对轻微血压高、乙肝小三阳(无肝功能异常)等9种常见健康异常情况也不再额外加费。

(文章来源:经济观察报)

(责任编辑:DF120)

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